政企老兵的担当

何祥贵，一名多年摸爬滚打在市场一线的老兵。2018年湖北公司年度先进表彰大会上，老兵光荣地站上了省公司年度人物的颁奖台。

2015年，荆州分公司推进划小承包，何祥贵**个响应号召，通过竞聘上岗，全票被选为教育行业销售服务中心的销售总监、划小承包CEO。报名的那天正好是何祥贵五十岁的生日。俗话说，五十而知天命。何祥贵说：“让我站在市场的**线，那就是天命所归。”

法宝：优质的服务

优质的服务是何祥贵感动客户的法宝。荆州中学是何祥贵团队跟踪了三年的重要客户。2017年，对方搬迁至沙北新址，为了顺利实现通信对接，更重要的是，拿到校园新址信息化大单，何祥贵团队跑断了腿，磨破了嘴。为客户更改方案十余次，对客户方提出的问题一一耐心解决。最终，他们拿下了荆州中学智慧校园项目的大单。

在荆州中学新址即将启用之际，校方又抛出了一个难题：在开学前调通网络电路。最近的机房在别的企业的院子内，由于种种原因不能顺利施工，何祥贵和团队成员火速赶到施工现场，发动人脉和相关单位做工作，终于在极短的施工期内保质保量地实现了电路开通。紧接着，校园门卫处的应急电话安装也出现了问题。原来，校方在建设新址时，并没有在门卫处布放线路，而这几部应急电话按上级要求必须安装在门卫处。维护人员经初步测算，要放线1公里以上。何祥贵提出以政企网关的形式解决。电话通了，但是何祥贵又发现，通话质量不太好。他顾不上吃饭和休息，又提出以FTTH方案拉光纤解决。终于，应急电话在门卫处一字排开，通话清晰。何祥贵以他的耐心和责任心再次获得了校方的赞赏。

利剑：创新营销

创新的营销是何祥贵拓展市场的利剑。何祥贵引入“资源型”“项目型”“开放型”三类代理，充分借助社会力量拓展教育行业客户。“资源型”代理即拥有教育系统客户资源的单位；“项目型”代理是在校园信息化建设过程中成立的项目组；“开放型”代理则瞄准青少年书刊发行中心、新华书店和培优机构进行开发。

理清这三种代理后，他又鼓励团队成员要有“战狼”精神，以合理的利益分配激励成员和代理方抢夺市场。他说：“要敢于以利益驱动，除了对外，也要对内。从当前的市场份额来看，我们是虎口夺食，必须驱动一批人有狼一般的精神去抢夺，要在前期树立几个典型，其他人才知道怎么去做！”

卖点：行业应用

行业应用是何祥贵在校园市场的卖点。中国电信的翼校通产品推出以后，虽然做了大量的宣传，也取得了一些成效，但由于教师、学生、家长的使用惯性和友商的激烈竞争，市场份额一直都未能实现规模突破。

何祥贵大胆尝试，将翼校通、天翼电子学生证、总机服务、翼加油、翼分享、易信等产品结合起来，融入智慧校园、平安校园的元素，并承诺为校方免费开通微信公众号，得到了客户单位的热烈回应。不到半年时间，新增微信公众号11个，拉动翼校通注册用户新增8500户，并且与3所学校签订了智慧校园合作框架协议。这种**限度整合行业信息化产品的新模式，经受住了市场的考验，目前已经在荆州进行复制推广。

2017年，何祥贵顺着这个思路带领自己的团队抢夺教育信息化市场，成功拓展教育信息化大单5个。一年下来，他们攻坚业务收入1696万元。

作为一名政企营销战线的老兵，何祥贵的理念是：“企业的发展就是号角，客户的需求就是命令，我们要像军人一样闻风而动、雷厉风行。”迎着朝阳，何祥贵继续坚定地大步往前走。

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